| Artículos | 15 MAR 2010

Comportamientos anómalos

Eugenio Ballesteros.
Las dificultades económicas coadyuvan a proliferar, entre partes, actitudes espurias que acentúan y tensan relaciones profesionales. La gama es amplia y diversificada puesto que afecta al interior de las propias compañías -clientes o proveedores- y salpica a las confrontaciones entre clientes y proveedores de nuestro sector.

Al hacer un sondeo entre clientes y proveedores -con los que sea factible hablar en roman paladino- puede apreciarse, en el ámbito de los segundos, un evidente descontento por lo que consideran comportamientos anómalos por parte de los clientes. Obviamente, todas sus argumentaciones y opiniones son avaladas por la descripción de las situaciones que están viviendo -más bien padeciendo- que no dejan lugar a dudas, para poder extraer como conclusión que, entre el colectivo de los CIO -que son los que ejercitan directamente el pulso de intereses con los proveedores de nuestro sector- los hay que se exceden en sus rosarios de peticiones, más bien exigencias, a la hora de negociar nuevas contrataciones, o renegociar las que están en desarrollo. Por supuesto que, los CIO que aplican reglas de juego que los proveedores interpretan y juzgan como heterodoxas, basan sus razonamientos justificativos, fundamentalmente, en dos pilares: Reducción significativa de sus presupuestos TIC; y en la imperante recesión económica que permite conseguir lo deseable a precios anteriormente imposibles.
Los comportamientos anómalos entre el colectivo de los CIO, siendo lo menos habitual, suelen darse con mayor frecuencia cuando las compañías de proveedores con las que se negocia, no son grandes. Porque, lo más habitual, es que se impongan los propios estímulos en la oferta o la demanda, para finalizar las partidas de las negociaciones con resultados que dejen contentas a las partes, aunque no del todo satisfechos a los proveedores. Y porque, con compañías grandes, es más complicado tratar de imponer cierto tipo de exigencias porque, normalmente, no se juegan en un caso puntual el ser o no ser de la compañía, o la continuidad o no del director general. Otra cosa es que, los CIO, analizando las circunstancias del mercado, y las vicisitudes que atraviesan los proveedores TIC, traten de obtener las ofertas más ventajosas posibles. Porque siendo siempre su obligación actuar bajo esta premisa, no sería un buen profesional si renunciara a realizar contrataciones en las condiciones óptimas que le posibilita el mercado. El buen CIO no se deja impresionar, ni se deslumbra, con ofertas que no le inspiren la máxima confianza, ni le garanticen seguridad en su total realización. Como tampoco esgrime condiciones leoninas con compañías más pequeñas -para contratar, o revisar contratos- que las empujaría, en el caso de aceptar, a padecer graves consecuencias económicas.
Sin embargo, ya hace tiempo que, pequeñas compañías de proveedores de nuestro sector están padeciendo un calvario con los comportamientos anómalos que les aplican algunos CIO en materia de contrataciones. Están soportando, incluso dentro de Acuerdos Marco situaciones como, entre otras, las siguientes: Retrasos continuados en las contrataciones y cobros, a niveles alarmantes; realización, e incluso finalización de trabajos, sin contrato ni pedido; exigencias de descuentos exagerados, incluso en trabajos ya realizados, bajo amenazas respecto a cobros; paralización de contratos, con el propósito de presionar sobre los acuerdos del año 2010; exigencia de fijar tarifas acorde al salario de los técnicos; intromisión en la política salarial de las empresas; decidir sobre empleados de los proveedores como si fueran del cliente; promesas incumplidas después de esfuerzos realizados por los proveedores; proyectos que salen a nivel, o por debajo de coste, y les exigen contratar a profesionales de otras empresas, que ya estaban trabajando para el cliente, con salarios más altos que los de la oferta; proyectos cerrados sin especificación ninguna, y les obligan a aceptar porque les advierten que podrían perder otros. Ante esta insostenible práctica de acoso y derribo por parte de abusones sin contemplaciones ¿Qué deberían hacer los hostigados y presionados proveedores? Las disyuntivas podrían ser comprometidas, además de peligrosas. Porque, en esa línea de exigencias, basadas en la necesidad del débil, o en situación de inferioridad, el aprovechado no va a tomar en consideración ningún tipo de justificación del proveedor -por muy documentada que esté- tratando de demostrar que es inviable económicamente la exigencia, salvo que acepten trabajar con pérdidas. Pero, como la realidad se impone, y el intimidador no cesa en sus pretensiones, la solución es complicada para los proveedores. Porque, si actúan individualmente, el grado de indefensión es notorio; si pretenden encontrar apoyo en asociaciones patronales, el esfuerzo será baldío ya que sus componentes son competidores en potencia. Como ningún proveedor querrá significarse en enfrentamientos con el cliente abusón, la posible salida de la situación podría pasar porque todos los afectados lograran reunirse para debatir sus problemas -sin que a nadie se le pudiera señalar como protagonista de la iniciativa, por si acaso- intentando encontrar la fórmula para defender sus intereses que podría orientarse hacia la creación de un organismo, con un gerente independiente -sin vinculación alguna con ninguna empresa- que fuera capaz de presionar, e incluso denunciar, las prácticas abusivas. Evitar que prosiga el deterioro económico de los afectados, tendría que ser su objetivo.


Eugenio Ballesteros es analista independiente.

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