Lo que los clientes esperan de sus suministradores ERP en materia de precios, según Forrester

La reducción de costes, es, de hecho, de acuerdo con las conclusiones de un sondeo realizado por Forrester entre 1.300 profesionales de TI, el objetivo más importante de las empresas para 2009. Pero, además, los responsables de compra de tecnología empresariales esperan otras cosas de sus suministradores de aplicaciones ERP, CRM, BI y de gestión de cadena de suministro (SCM).

El estudio realizado por Forrester basándose en estas entrevistas revela que las empresas están especialmente interesadas en la predictibilidad, el valor y la posibilidad de elección cuando de estrategias de propiedad y precios de software se trata.

Posibilidad de elegir

“La rápida y creciente consolidación de fabricantes que se ha ido produciendo en los últimos cinco años ha despojado a los clientes de parte de su posibilidad de elección”, señala Ray Wang, vicepresidente y analista principal de Forrester. “Hoy, las empresas buscan alternativas que puedan integrarse bien con sus soluciones existentes”.

Entre las opciones de que los CIO y otros profesionales TI desean se incluyen soluciones específicas para industrias concretas, servicios de mantenimiento de terceras partes y módulos adicionales de socios de los fabricantes, según Forrester. Además, los clientes quieren que estas opciones les brinden una mayor flexibilidad, brindándoles distintas opciones de modelos de despliegue, como SaaS, ASP (Application Service Providers) y hosting, y outsourcing de procesos de negocio.

Valor

Hoy día, dada la presión presupuestaria derivada de la crisis, todas las empresas intentan conseguir más “valor” del dinero que gastan. Las tarifas de soporte y mantenimiento, por ejemplo, son una de las áreas en las que los clientes más concentran el análisis del valor que consiguen a cambio. Wang señala que los costes de mantenimiento están siendo sometidos a un “meticuloso escrutinio porque los clientes se cuestionan el nivel de reinversión, innovación y soporte que los fabricantes ofrecen.

Además, las empresas buscan conseguir un mayor valor en la reducción de los costes de implementación y operación de su software mejorando al mismo tiempo la flexibilidad. Las nuevas ofertas SaaS, por otra parte, “han contribuido a elevar las expectativas del mercado porque ofrecen modelos de pago por uso, y de consumo flexible, bajo demanda”.

Sobre todo, ahora los clientes esperan –y muchos incluso exigen- que sus suministradores les permitan comprar licencias software a medida que las necesiten, reducirlas en caso de dificultades económicas y aliviarse de las tarifas de mantenimiento que a menudo resultan de agresivas tácticas de ventas.

Predictibilidad

Las organizaciones demandan hoy que los coses derivados de sus tarifas por mantenimiento de software sean predecibles y sólo cambien por motivos justificados. También valoran que sus suministradores mantengan un ritmo de innovación constante. En este sentido, Wang señala que las empresas perciben que las tradicionales opciones on-premise (diseñadas para la instalación en las infraestructuras propias del cliente), limitan su acceso a la nueva funcionalidad desarrollada por los suministradores durante prolongados períodos de tiempo.

Además, el acceso del cliente a esa nueva funcionalidad generalmente exige costosas actualizaciones, cuyo reflejo en los presupuestos corporativos a menudo tampoco resulta totalmente predecible. De nuevo, en este sentido, los proveedores de SaaS han subido el listón para los tradicionales fabricantes de software on-premise.