Cómo un CEO puede 'acabar' con una empresa en 5 pasos

Tras años de experiencia viendo la actuación de los ejecutivos pensé que compartiría algunas cosas que he aprendido. Mal uso de la compensación, no entender cómo los vendedores trabajan y piensan, no proteger sus activos corporativos críticos, y no dar prioridad a un plan que asegure que su empresa les sobrevive son los principales fallos que he visto hacer a los ejecutivos, repetidamente, que son mortales para la compañía.

1. Olvidar cómo funcionan las comisiones

La regla es que el dinero apesta como motivador, pero es como un superconductor cuando se trata de ser un desmotivador. Esto significa que dar a la gente más dinero no tiene ese gran impacto fuera de inicialmente atraerlos para un puesto, no aumenta la productividad. Sin embargo, olvidar el dinero es como golpear en los frenos a la productividad. Ahora también puede tener un empleado muy feliz mal pagado, pero si descubren que están mal pagados, es probable que se conviertan en un problema muy rápido, independientemente de si necesitan el dinero o lo qué hacen.

A menudo los CEO consideran que los comerciales están cobrando demasiadas comisiones y cambian el plan de comisión para que no ganen tanto. Fui testigo de cómo un CEO convirtió una compañía de 750 millones de dólares en una de $ 250 millones en unos meses haciendo esto (él también perdió a todos sus comerciales de alto rendimiento).

2. Más vendedores = más ventas

He visto esto en varias ocasiones. Una vez, un vicepresidente senior de ventas de IBM se unió a una compañía de la industria alimentaria que era relativamente rentable pero que crecía lentamente. Él aplicó esta teoría y en un año la compañía declaró la bancarrota. Las personas no son iguales a las ventas, existen aspectos de la demanda y el mercado disponible, el personal adecuado y la formación. Si el mercado está saturado y en equilibrio, la contratación de más representantes de ventas sólo aumentará los gastos generales, pero no aumentará significativamente las ventas a menos que apliquen descuentos agrasivos que, en un mercado en equilibrio, probablemente le obligará al colapso de sus márgenes convirtiendo a su empresa rentable en no rentable.

En la única ocasión que más gente es igual a más ventas es donde existe demanda no satisfecha por el personal de ventas existente y no se puede abordar esa demanda adicional con el personal de ventas de manera rentable. En resumen, es un cálculo mucho más complejo que la simple dotación de personal, de lo contrario todo el mundo tendría tantos vendedores como pudiera y no lo hacen.

3. La suma de productos aumenta el éxito

Otro error es pensar que la suma de más productos aumenta las ventas y los beneficios. Puede, pero sólo si los productos tienen sinergia en el proceso de ventas de lo contrario pueden tender a canibalizar las ventas existentes o tener poco o ningún impacto que no sea reducir la productividad del vendedor. La adición de productos tiene costes. Uno de ellos es que luego compiten por el tiempo del vendedor.

Los comerciales tenderán a favorecer los productos que conocen y que están bien compensados. Los buenos vendedores optimizan su tiempo enfocado en esos dos vectores y no les importan los beneficios (a menos que esto también sea parte de su plan de comisiones).

Esta es una de las razones por las que, después de una adquisición, esta fracasa o la empresa recibe un golpe de ventas inesperado. Tratan de forzar los nuevos productos en el personal de ventas existente que no tienen ningún deseo de venderlos o está tan entusiasmado con las nuevas fuentes de ingresos que no venden los productos que estaban vendiendo antes.

4. No identificar y proteger los activos clave de la empresa

En cada empresa, hay activos de propiedad intelectual que sustentan su existencia. Es raro encontrar un nuevo CEO que trate de averiguar estas cosas, que es una de las razones por las que fallan. Venden el activo clave con el fin de hacer una ganancia financiera de táctica rápida, no actúan para retener el activo clave.

5. No tener un reemplazo entrenado

Podría contar con una mano con la mayoría de los dedos restantes, el número de CEO que he visto preparar un reemplazo. A los CEO se les pagan millones supuestamente porque son únicos, sin embargo, parecen actuar como cualquier otra persona, aunque todo lo que vemos sugiere que no es en absoluto el caso. Después de haber conocido a muchas de estas personas después de haber renunciado a su cargo, se ha arrepienten de no haberlo hecho.