Finanzas | Noticias | 16 NOV 2017

US Bank dobla su tasa de conversión en gestión de patrimonio

El quinto mayor banco de Estados Unidos está ofreciendo a sus gestores de patrimonio acceso a las capacidades de Einstein impulsadas por inteligencia artificial para ayudarles a convertir a más clientes
salesforce
Scott Carey

US Bank se encuentra en medio de un despliegue rápido de las funciones de Einstein con alimentación de AI de Salesforce para sus gerentes de patrimonio para ayudar a convertir a los clientes de banca minorista en sus divisiones de administración de patrimonio.

En declaraciones a Computerworld UK durante Dreamforce en San Francisco esta semana, Bill Hoffman, jefe de análisis y jefe de CRM en US Bank, dijo que contrató a Salesforce para que despliegue algunas características de Einstein para sus gestores de patrimonio inmediatamente después de que se anunciaran en Dreamforce. año.

US Bank ha sido cliente de Salesforce desde 2007 y para 2015 había consolidado su estrategia de gestión de relaciones con los clientes (CRM) para banca de riqueza, hipotecas y pequeñas empresas en torno a Salesforce, aumentando la base de usuarios de 2.000 a 15.000 miembros del personal. US Bank utiliza un proveedor diferente de CRM dentro de su banco minorista de mayor volumen.

Esto facilitó al banco la adopción de las funciones de aprendizaje automático en Einstein, como explicó Hoffman: "una de las principales ventajas es que los datos ya están allí. Una gran barrera para el éxito con la IA es que tienes que respaldar la carga de datos y puede llevar meses para que la máquina comience a utilizar eso de una manera material. Con Einstein ya está allí ".

El banco comenzó ampliando la calificación de Einstein Discovery en la parte superior de Sales Cloud a cuarenta equipos de gerentes de patrimonio en tres geografías: Minneapolis, Washington y Milwaukee.

Esta función premium utiliza el aprendizaje automático para calificar clientes potenciales por su propensión a comprar, o para calificar para la administración de patrimonio en este caso, y clasificarlos para el personal de ventas para optimizar su prospección.

Hoffman dice que estos equipos han visto una mejora promedio de 2.34 veces en la tasa de conversión, por lo que un cliente minorista se ha cambiado a la división de gestión de patrimonio de $ 250,000, tan solo un año después del lanzamiento.

Como Hoffman explicó: "tenemos 16.9 millones de clientes minoristas, muchos no son clientes de este tipo porque a veces no teníamos los datos correctos o solo sabíamos parte de la relación. Así que armar a nuestros asesores financieros con esto significaba que no cambiaba la población de gente con la que hablamos, sino la forma en que lo hacemos ".

Hay tres métricas clave que el equipo de riqueza está analizando aquí: adquisición de nuevos clientes, tasa de cierre y retención. El hecho de que Hoffman adoptara a Einstein fue uno de los objetivos principales de Hoffman.

Hoffman dice que Einstein les permite a los administradores de patrimonio tener "conversaciones de mejor calidad, porque se siente como una venta cruzada si intentas venderle algo a alguien que no necesita, pero si tienes los datos y hay inteligencia en tiempo real para decir que les interesa esa es una mejor situación para todos ".

 

A continuación, el banco quiere ampliar el uso de las funciones de Einstein en todas las divisiones que ya utilizan Salesforce en el banco, a saber: hipotecas, pequeñas empresas y el banco comercial mayorista.

El despliegue incremental se reduce a razones contractuales, ya que Einstein es una característica premium que tiene un impacto en el gasto de capital del banco, pero Hoffman quiere que Einstein esté disponible en nuevas divisiones a partir del primer trimestre de 2018. 

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