Industria y Utilities | Noticias | 24 JUL 2015

El ecommerce y la importancia de la diferenciación entre los clientes profesionales y los particulares

Establecer políticas de diferenciación con respecto al cliente B2C permite aumentar el ticket medio y fidelizar a los compradores.
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CIO España

Normalmente, cuando se habla de compras online, la mayoría de la gente piensa en un particular adquiriendo algún artículo. No obstante, según Oxatis, el 49% de los comerciantes online vende a profesionales y el 9% se centra únicamente en este mercado. Si se tiene en cuenta que en España hay 3,12 millones de empresas (según el Instituto Nacional de Estadística, el potencial para incrementar las ventas de una tienda online es enorme. Una serie de acciones puede favorece este proceso.

El 39% de los compradores profesionales se inclinar por comprar en los mismos sitios en los que realizan sus adquisiciones personales, según Forrester, de lo que se deduce que su comportamiento es similar en ambos casos. Así, la tienda online debe inspirar confianza pero al mismo tiempo dar señales de que el comprador profesional se encuentra en su sitio.

Existen dos opciones para lograrlo. Bien usar el mismo sitio para las compras personales y de empresa o crear un site específico para los profesionales. En el primer caso, la web debe diferenciar claramente entre las áreas personal y profesional a través del diseño. El segundo caso, permite afinar la estrategia de adquisición del tráfico objetivo cualificado.

Independientemente de la versión que se eleja, es necesario implementar una serie de herramientas y servicios, como el asegurar el contacto con la clientela mediante un número de teléfono específico con agentes formados en la compra profesional o implantar la búsqueda avanzada para que el cliente encuentre de forma rápida lo que esté buscando.

También es importante la presentación de evaluaciones y críticas de productos y servicios por parte de otros usuarios ayuda a ganar la confianza a otros. Las páginas deberán facilitar también métodos de pago directos como tarjetas de crédito, etc.

Por otro lado, se deben poder crear distintos perfiles de cliente. Pese a que la venta B2C y la B2B tienen ciertas similitudes, conviene tener en cuenta las características específicas de cada tipo de comprador para clasificarles y ofrecerles ofertas a medida.

Otra cuestión es la necesidad de una diferenciación del catálogo y los precios. Una buena idea es configurar una política de oferta de determinados artículos dependiendo de la categoría de clientes. Y habrá que definir criterios con respecto a precios múltiples (determinar distinto coste para cada tipo de cliente de modo que cuando se identifique pueda acceder a su gama de precios), asi como tener una política de precios decrecientes (abaratando el coste de los productos a partir de cierta cantidad adquirida u ofrecer un descuento por un determinado importe total).

Personalizar la experiencia de los visitantes B2B, poner a disposición de los clientes un embalaje particular para sus compras por pack o al por mayor, adaptar el ciclo de compra de modo que refleje la realidad de los intercambios comerciales con la empresa, o conducir a los clientes de la tienda física hacia la tienda online también son importantes.

La estrategia B2B debe anunciar el posicionamiento de la empresa y las ventajas que ofrecen, inspirar confianza al visitante y simplificar la navegación de forma que todos los productos sean fácilmente accesibles. Cuando se trata de sacar el máximo partido al desarrollo de la actividad B2B, una buena forma es conectar la tienda con un software de gestión. De este modo, es posible aumentar la productividad y, por tanto, el margen de beneficios. Igualmente permite adaptar la gestión de los clientes a la política comercial de la empresa. 

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