Qué hacer y qué no para negociar un aumento de sueldo

Son tiempos turbulentos. Más de 40 millones de personas dejaron su trabajo el año pasado. Y no se marcharon hacia el atardecer y desaparecieron de la población laboral activa. Consiguieron mejores trabajos. En ningún lugar es esto más cierto que en la tecnología, donde mantener un equipo cualificado se ha convertido en un serio desafío. El desempleo en el sector tecnológico es del 1,3%, un tercio de los niveles ya bajos de otros sectores. La contratación y la retención no sólo están en tu mente, sino también en la de tu jefe. Así que, si te gusta tu trabajo pero te gustaría sentirte más apreciado, es un buen momento para hablar.

De hecho, si no has pedido un aumento, te está costando más de lo que crees. "Dos tercios de los trabajadores estadounidenses no negocian su salario", dice Ben Cook, director general de la plataforma de negociación de empleo Riva. "Eso le cuesta al trabajador medio un millón de dólares a lo largo de su carrera. Para un CIO o cualquier persona en el camino a la C-suite, esa cifra es mucho mayor. Se puede pensar que se deja un par de miles de dólares sobre la mesa. Pero el dinero que dejas ahí hoy te cuesta este año y el siguiente y en el aumento ajustado a la inflación del año siguiente. Los aumentos se acumulan sobre los aumentos".

Pero la cuestión es que hay que hacer algo más que pedir. Hay que negociar. "El 66% de los trabajadores estadounidenses no negocian el sueldo", dice Cook, "pero el 100% de los empresarios hacen una oferta baja a la primera".

Esta es una conversación para la que hay que prepararse. No vayas a dar un ultimátum, a quejarte de las facturas que se acumulan o a quejarte de una compensación injusta. Esas son maniobras de novato. Negociar es un arte y una habilidad, y requiere una gran preparación. Pero merece la pena.

"La negociación debería ser la hora mejor pagada de tu vida", dice Cook. "Se siente como sacarse los dientes. Puede ser intimidante. Suena desagradable. Pero incluso una sola hora pasada en esa mesa de negociación puede poner 25.000 dólares en tu bolsillo".

Le pedimos consejo a los expertos en negociación sobre cómo prepararse para esta conversación y cómo manejar la inevitable reacción. Esto es lo que dicen que debes hacer y no hacer.

 

Hazlo: Investigar mucho

El primer paso en esta batalla de voluntades es armarse de conocimientos. "Averigua lo que el sector paga por tu puesto", dice Deb LaMere, directora de recursos humanos de Datasite. "Consigue información anecdótica de tus compañeros, si es posible, pero también entra en Internet e investiga un poco. Incluso puedes hacerte una idea de lo que se paga en las páginas web de ofertas de empleo".

Sin embargo, Margaret Buj, socia principal de talento para EMEA, EE.UU. y LATAM en Mixmax, sugiere profundizar más allá de una búsqueda en Google cuando se trata de averiguar lo que vales. "Para las personas que intentan averiguar cuál debería ser su salario en tecnología", dice, "la información que obtienes es tremendamente inexacta. Glassdoor es increíble para consultar una empresa, por ejemplo, pero los sueldos de los técnicos son inexactos".

Varias personas han sugerido que simplemente preguntes al departamento de recursos humanos por el rango salarial de tu puesto. Pero Buj sugiere que también hables con reclutadores externos. "Hablan con mucha gente de tu nivel y puede que también tengan encuestas salariales".

Esto es básicamente armarse para la batalla. La persona a la que le vas a pedir el aumento ya tiene toda esta información. "Los departamentos de RRHH tienen acceso de pago a una enorme base de datos con todos los datos del mercado", dice Cook. "El candidato no tiene nada de eso". Su empresa nivela el campo proporcionando esa información, pero, dice, esta investigación no es una bala mágica. No vas a descubrir una cifra, pedirla y ganar en esto.

Hay que armarse con esta información, pero "se trata más de una ventaja que de una investigación", dice Cook. "Intentamos trabajar con los clientes para que entiendan cuál es su límite y cuál es el de sus empleadores".

En la fuerza de trabajo actual, los especialistas TI tienen mucha ventaja. Pero conocer el mercado es sólo el primer paso.

 

No lo hagas: Pensar en la negociación como una lucha

Aunque las negociaciones pueden ser tensas o parecer algo ganado o perdido, es importante dejar de pensar en esta conversación como una batalla. "Negociar es una habilidad para toda la vida", dice Cook. "Sobre todo para alguien que quiere llegar a la C-suite. No vas a conseguirlo si no aprendes a defenderte. Y ciertamente no vas a tener éxito allí si no sabes negociar".

Si dudas en negociar porque te parece una forma antagónica de comportarte con alguien con quien piensas trabajar, reajusta tu visión de la negociación. No es una batalla. Es una solución de problemas.

"Todo el mundo piensa que la negociación consiste en discutir", dice Cook. "Piensan que la negociación consiste en que dos personas se sientan en lados opuestos de la mesa y mantienen un contacto visual intenso hasta que una de las partes cede. Esto no podría estar más lejos de la realidad".

De hecho, entrar en esa conversación de forma hostil es un mal movimiento de negociación.

"No seas demasiado agresivo", dice Buj. "Si vas con mala actitud, puede que decidan no hacerte ninguna oferta. Ya he visto que eso ocurre. Una vez retiramos una oferta porque la persona estaba muy enfadada. Sé amable y razonable".

"La negociación consiste en que dos personas se sienten en el mismo lado de la mesa", dice Cook, "para resolver los problemas que les impiden llegar a un acuerdo. El gran mito es que la negociación perjudica las relaciones. Negociar no es discutir. Negociar consiste en satisfacer tus intereses de la forma más beneficiosa para ambas partes".

Estás resolviendo un problema para ti y para tu empleador. Y de paso, les impresionas con tu capacidad para negociar de forma razonable y eficaz.

 

Hazlo: Ser flexible

"Ten siempre presente el panorama general", aconseja Jill Hauwiller, coach de ejecutivos y fundadora y consultora principal de Leadership Refinery. "Hay muchos elementos sobre los que negociar. No te obsesiones con un elemento como el salario. Sé flexible y sigue pensando en el panorama general".

Si el panorama general es, en tu caso, un papel más grande y un paso en la escalera, no te fijes en el salario excluyendo tus objetivos.

"Sé flexible en cuanto a la moneda en que te pagan para maximizar tu oferta global", dice Cook. "Si trabajas para una startup", dice, a modo de ejemplo, "dependiendo de dónde estén en su ciclo de recaudación de fondos, puede ser que sus acciones sean baratas y el efectivo sea muy ajustado. O puede que no quieran desprenderse de sus acciones pero que tengan mucho dinero. Cuanto más flexible seas, más posibilidades tendrás de aumentar tu paquete global".

Pero no juegues a cosas raras y retengas lo que necesitas o quieres como una especie de estrategia de negociación. Eso probablemente molestará a todos.

"Si el salario es algo que quieres negociar, hazlo primero", dice Hauwiller. "Dale prioridad a eso y quítalo de en medio". Nadie quiere pasar horas hablando sobre el PTO, el trabajo flexible y los beneficios de la educación sólo para descubrir que necesitas un salario que no pueden cumplir.

 

No lo hagas: Aceptes un no por respuesta

Pedir un aumento de sueldo puede ir bien y de forma rápida o puedes encontrarte con un juego largo. Si te responden con un no, no te vayas arrastrando para lamerte las heridas. Considéralo un gambito de apertura para una negociación más compleja hacia su objetivo.

"Digamos que no estás contento con tu sueldo actual", explica Cook. "Pides un aumento y te dicen: 'Según tu nivel, no podemos subir más'. Ahora empiezas a negociar un ascenso. Quizá tengas que conseguir primero el título y el mejor dinero que conlleva".

Incluso si ese no es tu caso, hay muchas otras cosas que puedes negociar, a corto y a largo plazo. "Puedes negociar ventajas como días de vacaciones, trabajo a distancia y cosas así", dice Cook. "Puedes negociar para obtener mejores líneas de información, una conversación mensual con el jefe de tu jefe, o trabajar en proyectos específicos".

Una cosa inteligente que puedes pedir, dice, si estás pensando en esta promoción como un paso en tu camino hacia la C-suite o en la escalera en la que estás, es pedir un ciclo de revisión más rápido.

"Puedes decir: 'Entiendo que no podemos llegar hoy. Pero, ¿podemos volver a revisar esto dentro de seis meses con un plan claro de las cosas que tendría que hacer para demostrarte que estoy preparado para el siguiente paso?", dice.

 

Hazlo: Hacer preguntas

"Haz todas las preguntas que puedas sobre la forma en que tu organización aborda la compensación", dice Christy Pruitt-Haynes, consultora de RR.HH. del NeuroLeadership Institute. "¿Se centran en la equidad interna? ¿O están más preocupados por la equidad externa? Comprende cuál es el enfoque de tu organización y actúa en consecuencia".

A menudo, debido al competitivo mercado de contratación en el sector tecnológico, las empresas se centran en la equidad externa. Esto significa simplemente que la empresa establece su escala salarial basándose en lo que otras empresas están pagando por un papel similar.

"Si tu empresa se centra en la equidad externa", dice Pruitt-Haynes, "presta atención a lo que otros puestos como el tuyo están pagando en el mercado. Investiga a fondo. Eso te da algunos datos. Porque siempre que puedas ir con datos, cuando pidas una compensación adicional, será mucho más impactante".

Otra forma en la que hacer preguntas puede ayudarte a negociar, según Cook, es cuando recibes una respuesta del tipo "¡De ninguna manera!" o "¡Ésta es nuestra cifra final absoluta!" a tu solicitud de aumento. "Esto puede ser una táctica de negociación", dice Cook. Sugiere profundizar un poco más para encontrar el motivo.

"Indaga más para poder entender sus limitaciones", dice, sugiriendo una cadena de preguntas. "¿Ayúdame a entender eso? ¿Qué es lo que lo impulsa? ¿Por qué hay un límite? ¿Está vinculado a la ubicación? ¿Está ligado a los años de experiencia? A menudo puedes descubrir sus intereses subyacentes y diseñar un paquete que satisfaga tus intereses y los suyos".

 

No lo hagas: Ser demasiado humilde

"Haz un poco de relaciones públicas para ti mismo", dice LaMere. "¿Qué has hecho para merecer este aumento?". No tengas miedo de presentarlo como un punteo de datos, para recordar a todos el dinero que has ahorrado o los logros que empezaron contigo o los proyectos que has encabezado. "Es difícil hacerlo, pero cuando expones los datos, puede convertirse en una gran conversación con tu jefe, y ellos también tendrán los datos que necesitan para llevar a sus jefes", dice.

Pruitt-Hayes está de acuerdo. "Comprende cómo has actuado en relación con la descripción de tu trabajo y con las prioridades que se establecieron para tu función", dice. "Presta especial atención a las áreas en las que has sobresalido, superado o hecho algún extra. Tal vez hayas ayudado en proyectos adicionales o dirigido un equipo interno, o incluso hayas hecho algo como dirigir un grupo de recursos para empleados. Incluso las cosas que no están directamente relacionadas con tu trabajo, pero que aportan algún impulso adicional, son útiles".

Es útil llevar la cuenta de estas cosas, a medida que se producen, para no olvidar tus propias victorias. Y es una buena idea ser lo más preciso posible cuando se trata de dinero ahorrado, el tamaño del proyecto o la ganancia para la empresa.

 

Hazlo: Tener en cuenta el momento

A veces, algo tan sencillo como la época del año en que se presenta el caso puede tener un efecto imprevisto en el resultado. Ten en cuenta el calendario cuando hagas tu investigación.

"Conoce el calendario del proceso de revisión salarial de tu organización", dice Pruit-Haynes. "Haz algunas preguntas a RR.HH. para saber cuándo fijan los presupuestos los departamentos. Así podrás hacer tu petición con antelación, para que puedan tenerlo en cuenta".

Esto puede eliminar un gran obstáculo de tu negociación y quizás convertir lo que podría haber sido un juego largo en uno más corto.

"Una vez que se fijan los presupuestos", explica. "es más difícil encontrar ese dinero adicional para la compensación. Pero es muy fácil descubrirlo hablando con la gente sobre cómo es el proceso presupuestario. Probablemente lo tomarán como que estás interesado en entender cómo funciona la empresa. Pero esta investigación puede proporcionarte una gran información sobre cómo programar mejor tu solicitud".