¿Cómo materializar una estrategia de 'pricing'?

Las empresas prestan especial atención a la hora de fijar una estrategia de precios de sus productos o servicios, pero a la hora de la verdad la generación de ingresos depende del precio que el cliente esté dispuesto a pagar. Es fundamental distinguir entre el precio de lista de un producto/servicio y su Pocket Price (lo que al final termina pagando).

A esta realidad se superponen hechos como el momento, la disponibilidad del producto o servicio, el tipo de cliente y los canales de distribución, aspectos que afectan irremediablemente el precio. Un elemento clave para lograr la optimización de todas estas variables es poder anticipar o predecir la demanda sujeta a estas condiciones para optimizar el precio de un producto en cada momento.

Las técnicas de gestión y optimización de ingresos, en general, son aplicables cuando hay una capacidad limitada y perecedera del producto o cuando es posible realizar un seguimiento de la demanda futura, para así optimizar la oferta (precios/ganancias). "Para lograr el éxito en la fijación de precios y la optimización de ingresos toda compañía debe tener herramientas de software y las analíticas necesarias para apoyar los procesos y explicar la toma de decisiones" ha señalado Juan Malpica, consultor tecnológico, de Vector ITC Group.

Por ello los programas de mejoras que optimizan los procesos de pricing han de hacerlo a través de la automatización de la integración de información de costes de productos (hoteles, alquiler coches, traslados, transporte, excursiones, etc) y cálculo dinámico de comisiones iniciales, con el objetivo de tener información actualizada de las condiciones finales de cada proveedor/producto.

Además, también es importante el análisis de la información y simulación del comportamiento de las reglas de negocio, optimizando la composición del PVP, comisiones y sobrecomisiones.

El último eje que no debe perderse de vista es la integración e implantación de un modelo de reglas de negocio flexible, que permita construir el pricing por distintos criterios de forma configurable por el usuario de negocio.

En el sector turismo, la estrategia llamada Revenue Management es altamente efectiva. En el sector hotelero, ayuda a optimizar ingresos, ante escenarios de baja y alta demanda, controlando métricas como las tasas y controles de inventario, en función de los perfiles o necesidades de la clientela, y controla las ofertas aceptadas en función de la estrategia de pricing que es utilizada en cada momento, etc. El objetivo fundamental es no incrementar la tarifa media, maximizando los ingresos de habitación por noche disponible (RevPAR).