El acuerdo de Dell y EMC, una reconciliación en un conflictivo matrimonio de 10 años

Dell está sufriendo por la decreciente demanda de PC. EMC está sufriendo para vender su gama alta de almacenamiento propietario, en un área dominada de forma creciente por el hardware básico y barato, y el almacenamiento definido por software.

¿Entonces, qué hacen las dos compañías? Retroceden a un modelo de negocio que fue extremadamente rentable para ambas, su acuerdo de colaboración que duró diez años.

Acaban de anunciar una operación de 67.000 millones de dólares que podría entrar en el libro Guinness de los Records, una operación que tendrá que ser muy diferente de su acuerdo anterior, pues los enemigos a los que se enfrentan ambos son muy diferentes al campo de batalla que había hace cuatro años.

La fusión no es ninguna sorpresa. En 2011 los ejecutivos de Dell ya rumiaban si EMC estaba madura para la compra. Hoy, no obstante, EMC y Dell no compiten con compañías que venden cajas y dispositivos de almacenamiento. Compiten con Amazon, Microsoft y Google. Hoy el juego son los servicios, como la “infraestructura-como-servicio”(IaaS). Esto es muy diferente a hace cuatro años, cuando EMC y Dell finalizaron su colaboración.

“Las olas de cambio que vemos en nuestra industria no tienen precedentes, y para navegar este cambio debemos crear una compañía para una nueva era”, dijo el CEO de EMC, Joe Tucci en una conferencia de prensa ayer. “Creo que esta transacción va a poner a EMC y a sus grandes profesionales en la mejor posición posible para desarrollarse en este nuevo orden mundial”, comentó Tucci en un blog.

En 2001, estos dos gigantes de la industria establecieron un acuerdo para cubrir los agujeros de oferta que tenían. EMC quería ofrecer los productos de almacenamiento de gama de entrada que tenía Dell, y Dell quería vender productos de gama más alta, así que revendía la línea de gama media de almacenamiento Clariion de EMC, y sus servidores NAS. Con el tiempo empezó también a vender también otros dispositivos y sistemas de EMC.

Anualmente, EMC obtenía un 8 o un 9% de sus ingresos de su relación con Dell. Para Dell el acuerdo representaba el 50% de su facturación de almacenamiento, de lo que un 90% provenía de los sistemas de gama media y el resto provenía de los sistemas de almacenamiento de gama alta Symmetrix.

Según maduraba esta relación con los años, la industria especuló con que este matrimonio no podía durar mucho, ya que la “coopetencia” se transformó en competencia. Dell incorporó sistemas de gama más alta, mientras EMC ofrecía sus propios productos de gama de entrada, creándose un fuerte competencia entre las dos compañías.

Para dañar todavía más esta relación, Dell hizo en 2010 una oferta para comprar 3PAR, una compañía de almacenamiento de alto nivel y competidor directo de EMC. El acuerdo no cuajó, y 3PAR fue comprada más tarde por Hewlett-Packard.

En 2011, dos años antes de cuando el acuerdo estaba previsto que terminara, EMC y Dell rompieron su relación. En los tres años previos a la disolución de su colaboración, Dell invirtió más de 2.000 millones de dólares en ampliar su propia familia de sistemas de almacenamiento, con un foco importante en la virtualización del almacenamiento y en centros de datos basados en la nube.

Mientras Dell tiene ahora el foco en la adquisición de EMC, deberá reconocer la experiencia de EMC en la ejecución de fusiones y adquisiciones, y buscar su consejo en cómo integrar de la mejor forma las dos compañías. EMC es el rey de las fusiones, sabe cuándo integrar y cuando debe soltar amarras, como hizo con VMware. Permitiendo la autonomía de VMware, ésta continuó creciendo y se convirtió en la unidad de negocio más rentable de EMC.

Junto a VMware, EMC tiene su negocio de almacenamiento, su negocio de software de centros de datos, la unidad de infraestructura convergente VCE, y Pivotal, su negocio de distribución de Apache Hadoop. También tiene RSA Security y un negocio de desarrollo de aplicaciones.

Dell también pone sobre la mesa una amplia gama de productos de almacenamiento de gama de entrada y media, junto a su negocio de servidores masivos, una división de soluciones de seguridad y una gran fuerza de ventas.

Estas dos compañías tienen la experiencia, la fuerza de ventas y las tecnologías para hacer que esta fusión funcione. Como siempre la prueba estará en la ejecución.