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Claves del paso de una toma de decisiones basada en la intuición a otra basada en datos

Gartner predice que para 2026, el 65% de las organizaciones de ventas B2B ya habrá cambiado de modelo.

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Créditos: Campaign Creators (Unsplash).

Para 2026, el 65% de las organizaciones de ventas B2B pasará de la toma de decisiones basada en la intuición a la basada en los datos, utilizando tecnología que une el flujo de trabajo, los datos y la analítica, según Gartner. Para la consultora, el mercado está creciendo rápidamente con la carrera hacia la venta virtual debido a la pandemia.

Los CSO que quieran modernizar su estrategia de venta virtual deben construir una pila tecnológica basada en tres atributos críticos: mejorar el compromiso del comprador, las acciones del vendedor basadas en datos y los flujos de trabajo simplificados del vendedor.

Gartner encuestó a 168 líderes de ventas en toda América del Norte, Europa y Asia/Pacífico desde noviembre hasta diciembre de 2021 para destacar las tendencias clave en la pila tecnológica de ingresos, como los niveles de adopción, el valor actual y la importancia futura.

"La pila de tecnología virtual promedio incluye 13 tecnologías", dice Dan Gottlieb, analista director senior en la Práctica de Líderes de Ventas de Gartner. "Al invertir en tecnologías estrechamente alineadas con la velocidad y la complejidad de las transacciones típicas, los CSO mejorarán la satisfacción, la adopción y los beneficios de la tecnología de venta virtual".

Mientras, en opinión de Craig Rosenberg, vicepresidente analista de la Práctica de Líderes de Ventas de Gartner, "invertir en tecnología de venta virtual en este momento requiere un caso clásico de ralentizar para acelerar. Una pila de tecnología de venta virtual cuidadosamente diseñada y construida a propósito ayudará a los equipos de ventas a alcanzar el número de forma más predecible. Si los CSO observan esos momentos a través de los tres pilares clave (mejorar el compromiso del comprador, adaptar las tácticas basadas en los datos y simplificar los flujos de trabajo del vendedor), las oportunidades para mejorar la ejecución del vendedor pueden revelarse con bastante rapidez"

Los CSO deben centrarse en el diseño de una pila de tecnología de venta virtual especialmente diseñada que ayude a los vendedores a ejecutar las competencias fundamentales de la venta virtual. Como se mencionó anteriormente, los tres atributos críticos incluyen

 

Mejorar el compromiso del comprador

Las tecnologías de venta virtual ayudan a los vendedores a mejorar el compromiso con el cliente con métodos innovadores para facilitar las reuniones (por ejemplo, videoconferencia, colaboración visual) y las interacciones asíncronas con los clientes en un entorno de venta virtual (por ejemplo, mensajería de vídeo, salas de ventas digitales). Las tecnologías innovadoras pueden acelerar el desarrollo por parte de los vendedores de las habilidades de compromiso con el cliente virtual.

 

Flujos de trabajo simplificados

Las tecnologías de venta virtual simplifican los flujos de trabajo cotidianos de los vendedores al automatizar las tareas que consumen mucho tiempo (por ejemplo, la firma electrónica, las aplicaciones de participación en las ventas) y agilizar la experiencia de usuario (UX) de la tecnología por parte del vendedor. La falta de destreza digital del vendedor socava fácilmente la adopción exitosa de la tecnología. Los proveedores de tecnología innovadores entienden que para que los vendedores se enamoren de sus productos es necesario integrar las tecnologías en los flujos de trabajo diarios de los vendedores, que son muy detallados.

 

Adaptar las acciones de los vendedores basadas en datos

Las tecnologías de venta virtual equipan a los vendedores con datos de las partes interesadas y de la empresa que generan perspectivas conscientes de la situación para influir en la mensajería, los flujos de trabajo y las tácticas (por ejemplo, inteligencia de conversación, plataforma basada en la cuenta). Dado que los vendedores suelen tener el menor dominio de los datos en la empresa, las tecnologías innovadoras deben ayudar a los vendedores a comprender y activar los puntos de datos.

Gartner recomienda a los CSO que evalúen las tecnologías emergentes que apoyan dos tipos de transacciones B2B:

· Volumen y velocidad: normalmente se ejecutan a lo largo de ciclos de ventas más cortos (menos de tres meses), para acuerdos de pequeño tamaño (menos de 25.000 dólares), con un comité de compras pequeño (menos de seis interesados), a menudo para productos de menor complejidad.

· Empresa: normalmente se ejecutan en ciclos de ventas más largos (seis meses o más), para acuerdos de mayor tamaño (más de 125.000 dólares), con un comité de compras grande (de ocho a 11 partes interesadas), a menudo para productos complejos.



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