El 74% de las compras de tecnología se financian entre TI y otras unidades de negocio

La tecnología ya no es monopolio del departamento de TI de las empresas. Un estudio de Gartner muestra que el 74% de las compras de tecnología son financiadas, al menos de forma parcial, en conjunto con otras unidades de negocio, mientras que sólo un 26% de estas inversiones se realizan exclusivamente desde el área TI.

Para los proveedores de tecnología, esto supone la necesidad de un cambio en la estrategia de venta, tradicionalmente dirigida a especialistas de estos departamentos. Así lo asegura el vicepresidente de investigación de Gartner, Derry N. Finkeldey, quien comenta que “a medida que la tecnología se vuelve más crítica e integrada en el negocio, la dinámica del equipo de compras continúa evolucionando. En el pasado, era relativamente fácil predecir quiénes eran los compradores, pero todo eso ha cambiado”.

De hecho, los resultados de la encuesta -realizada a organizaciones de América del Norte, Europa occidental y Asia Pacífico con al menos un millón de dólares de ingresos anuales- evidencian que el 41% de los empleados son tecnólogos comerciales que trabajan desarrollando las capacidades tecnológicas y analíticas de la empresa y que reportan a departamentos distintos al de TI.

“En un mundo donde la mayoría de los tecnólogos trabajan fuera del departamento de TI corporativo, literalmente cualquiera podría ser un comprador de tecnología para su organización”, agrega Finkeldey.

Diferentes enfoques de financiación tecnológica

En su estudio, Gartner detalla que las organizaciones tienen distintas estrategias de inversión según la tecnología. Por ejemplo, si la adquisición es de hardware, servicios de tecnología o servicios gestionados, lo más común es que el departamento de IT financie la compra. En cambio, si se trata de software o soluciones integradas, normalmente se financia en conjunto entre TI y otras unidades de negocio.

“Los proveedores de alta tecnología necesitan nuevos enfoques para identificar no sólo a quién involucrar, sino también cómo involucrar a los compradores B2B en todas las unidades de negocio. Los líderes de productos deben asesorar a los equipos encargados de investigar la disponibilidad presupuestaria de las empresas para que incluyan también el enfoque de financiación”, comenta Finkeldey.

A pesar de que las unidades de TI han perdido exclusividad en las compras de tecnología, no han perdido protagonismo: este departamento aún financia al menos parte del 70% de las adquisiciones de este tipo, según Gartner. 

Además, el 75% de los encuestados que utilizan una financiación compartida entre TI y otros departamentos registran demoras para lograr acuerdos respecto a la asignación presupuestaria. 

Es por esto que, incluso cuando el rol de los tecnólogos comerciales va en aumento, los líderes de productos tecnológicos no deben dejar de lado a los representantes de TI en sus negociaciones, ya que éstos aún aportan gran parte del financiamiento.