B2B
B2C
Transformación Digital
Analítica de datos
Tecnología

¿Qué retos deben encarar las empresas B2B para completar su digitalización?

El estudio presentado por ISDI y Good Rebels aborda cómo preparar a las marcas para el nuevo paradigma en el que el consumidor B2B cuenta con un perfil más digital y autónomo sin perder de vista las cifras.

La ola de disrupción digital ha alcanzado al B2B. Ha llegado así el momento de que este ámbito, que tradicionalmente ha confiado en los canales presenciales o el boca a boca para generar demanda, dé el salto definitivo al universo digital. En este nuevo paradigma en el que el consumidor B2B se ha transformado en un perfil más digital y autónomo que exige los mismos estándares de calidad que el B2C, ISDI, escuela de negocios especializada en transformación digital, junto con Good Rebels, ha presentado el estudio ‘La digitalización del B2B’. Una investigación que tiene como objetivo arrojar luz sobre la evolución de la industria y profundizar en los retos que deben afrontar las empresas en este proceso.

 

Razones para digitalizar los negocios B2B

¿Qué pasa cuando no puedes visitar al cliente? Una realidad que trajo consigo la pandemia derivada de la COVID-19 y que nos ha obligado a estar conectados de otra manera. En este sentido, el paper explica que la clave del éxito reside en conectar con estos consumidores –consumidores y no clientes–, adaptarse a sus hábitos y encontrarles en los canales que utilizan. Por ello, dar el salto al universo digital se convierte en una prioridad. Una acción que presenta grandes oportunidades que se convertirán en una ventaja competitiva para aquellas empresas que sepan aprovecharlas. Entre ellas, la mejora de la eficiencia, la consecución de unas relaciones más sólidas o la utilización de datos que multiplicará el valor de las relaciones, facilitará el trabajo comercial y permitirá explorar nuevas posibilidades y formas de negocio.

Paco Soler, director del área de Formación Corporativa de ISDI, ha subrayado la importancia de ver “cómo podemos utilizar las herramientas que la digitalización pone a nuestro alcance para mantener la relación con los clientes, pero ser también más eficientes y, sobre todo, alcanzar sitios a los que normalmente no llegamos. Todo ello con la idea de ayudar al funcionamiento del B2B y mejorar la experiencia del comprador”.

 

Los retos del futuro para las compañías B2B

En relación con la digitalización del negocio B2B se ha explicado cómo preparar a las marcas para esta ola de cambios a la vez que se impulsan los resultados de negocio. Para ello, deben afrontar tres retos fundamentales.  Adoptar herramientas y estrategias digitales para comprender y acercarse al comprador B2B. Es necesario entender la fuerza de la marca, potenciar los beneficios de sus productos frente a los de la competencia, trabajar la calidad en el contenido, tener el ecosistema digital adecuado, desarrollar activos digitales y tener y aumentar la reputación de la compañía en la industria generando valor.

Abordar la capacitación de los equipos y apostar por la formación continua en el ámbito digital de los profesionales de marketing, ventas y comerciales. Se trata de un aspecto clave, ya que para lograr la transformación digital es vital conseguir una transformación real de la cultura de la compañía y de la forma de trabajo. Aquellas empresas capaces de comprender la fortaleza y competitividad que genera contar con profesionales con capacidad de adaptarse y de aprender rápidamente nuevos conocimientos o habilidades estarán encaminadas al éxito.

Tener una orientación hacía los datos. Para aprovecharlos, la integración de la tecnología será clave. El CRM es el alma máter del equipo de marketing y ventas. En su labor es necesario que aporte valor a los equipos comerciales, a los que hay que enseñar a trabajar integrando procedimientos y cambiando procesos, ayudarles a utilizar herramientas de automatización para poder ser más eficaces y productivos, y construir un cuadro de mando que permita ver en tiempo real qué canales funcionan y cuáles no.

En este sentido, Salvador Suárez, socio cofundador de Good Rebels, ha destacado que “en esta transformación cultural hacia la digitalización se empieza a entender otra forma distinta de trabajar, integrando áreas, utilizando la tecnología para conectar datos y personas y se van a conseguir relaciones mucho más sólidas porque los comparadores están habituados a comprar en este nuevo entorno. Hay que empezar a trabajar con datos si queremos entender qué está funcionando, qué canales son más efectivos y qué tipo de contenidos generan valor. Asimismo, esta tecnología permite ofrecer nuevas formas de servicio de personalización y otros elementos que empieza a demandar el mercado”.

 

Gestión del cambio: hacia la digitalización

Durante la mesa redonda de expertos tras la presentación del informe, José Juan Domínguez, head of Marketing, Sales and Communications, Southern Europe en Siemens Healthineers; y Manuel Martos, director general en Grupo Nextil, han reflexionado sobre estos retos, los modelos de negocio de su compañía y su transformación, así como la gestión del cambio.

Martos ha comentado que “la digitalización es el único camino que tenemos. La integración de las necesidades del cliente de una manera fluida y natural con nuestros sistemas, tanto de desarrollo de producto como de producción, es fundamental. Y a nivel de marketing digital hemos experimentado un cambio espectacular de cómo nos ven los clientes ahora a cómo nos veían hace año y medio. Vamos a ir a más y va a haber mucha formación”.

Por su parte, Domínguez ha añadido que desde su experiencia la cultura es la parte más importante de la digitalización en B2B: “Creo que es la herramienta más adecuada para buscar valor en nuestra actividad con los clientes. A partir de ahí, formación, capacitación y talento de fuera que pueda inspirar y guiar a las fuerzas de ventas, que no van a desaparecer. La digitalización y el marketing digital es un añadido maravilloso que permite dar valor a nuestra actividad pero que tiene que aprender a convivir”.



Registro:

Eventos:

 

Partnerzones

Revistas Digitales

DealerWorld Digital

IDG Research

Documentos ComputerWorld