Secretos de los CIO generadores de ingresos

Al enfrentar la disrupción en varios frentes, las compañías están bajo presión para construir nuevos productos y servicios digitales que generen un crecimiento de primera línea. ¿Quién mejor para desarrollar estas capacidades que los CIO, que tienen una variedad de tecnologías emergentes a su disposición?

Llega la era del CIO generador de ingresos.

De acuerdo con la encuesta de IDG 2019 State of the CIO, más del 60% de los CIO en servicios financieros, alta tecnología, minoristas y otras industrias dicen que administran un equipo encargado de crear nuevas iniciativas de generación de ingresos o son parte de un equipo que lo hace. Esta tendencia es en gran parte la razón por la cual muchos CIO están reorganizando sus compañías para administrar la TI como un producto, en lugar de una serie de proyectos que eliminan.

En el proveedor de asistencia en carretera, Agero, por ejemplo, los líderes de negocios fueron reconociendo gradualmente las sinergias obvias entre el producto y la TI. Y en la segunda mitad de 2018, el CIO Bernie Gracy recibió la responsabilidad de generar ingresos. Gracy dice que uno de los principales impulsores de esta responsabilidad agregada fue su historial de acortar los ciclos de desarrollo y eliminar barreras, al tiempo que redujo los costos e impulsó el crecimiento de la línea superior. Hoy en día, está buscando en oportunidades de ventas cruzadas y en "aterrizar y expandirse" dentro de la compañía de un cliente. "El cliente es la única fuente de autoridad moral", explica Gracy.

Construya sobre los éxitos

En MRE Consulting, el CTO Stephen Webster dirige una operación de generación de ingresos que está previsto que se expanda en 2019. La compañía, que se especializa en integración de sistemas para firmas de energía, ha creado una aplicación que rastrea y administra ordenadores y smartphones para la plantilla sobre el terreno. Después de que la herramienta llamase la atención de los clientes, MRE, que aloja la aplicación en Microsoft Azure, comenzó a otorgar licencias del producto a través de su unidad de servicios administrados con el nombre Audix Insights.

El producto está generando ingresos modestos; más importante aún es que ha animado a MRE a buscar nuevas oportunidades. Bajo el liderazgo de Webster, la compañía creó MRTES ERCOT Listener, una aplicación que permite a los usuarios de negocios realizar informes personalizados y extraer valor de los cientos de notificaciones diarias publicadas por el Consejo de Confiabilidad Eléctrica de Texas.

El siguiente producto, y el más ambicioso hasta el momento, es NFX Hub. Creado a partir de una empresa conjunta con NASDAQ Futures, NFX Hub procesa automáticamente las operaciones de NFX que fluyen directamente a las plataformas de comercio de productos básicos y gestión de riesgos. La herramienta, que MRE gestiona y respalda, permite a los corredores de productos básicos adquirir una pieza clave de tecnología comercial sin tener que crearla internamente, explica Webster. "Tenemos una comprensión total de lo que podemos hacer para crear productos que generen ingresos para el negocio", dice Webster.

Consejo: Si bien hay algunos paralelismos con la ejecución de la TI de 'back-office', asegúrese de concentrarse en los objetivos de ventas y las predicciones a medida que desarrolla su producto. Trate de ganar rápido. El éxito de MRE con Audix Insights hizo que la empresa volviera a él con ofertas para la colaboración de NFX Hub.

"Sabes que estás haciendo algo bien cuando eso sucede", dice Webster. "La clave para crear un producto y generar ingresos es estar a la par, y tener una comprensión profunda del negocio".

Vaya con cuidado

La generación de ingresos es un foco clave para Paul Scorza, CIO de Retail Business Systems (RBS), la unidad de servicios de Ahold Delhaize USA, que opera Top&Shop, GIANT y otras cadenas de tiendas. Scorza dice que le encantaría obtener la licencia de la aplicación ScanIt de RBS, que permite a los compradores escanear y pagar sus productos desde su teléfono inteligente y pagar en una cola especial, a empresas de la industria de comestibles u otros sectores.

Actualmente en pruebas en tiendas Stop&Shop y GIANT, la aplicación tiene como objetivo facilitar una experiencia de compra sin fricción, dice Scorza. Él explica que se apoyará en sus 32 años de experiencia trabajando en roles de administración de productos en IBM para generar ingresos de la aplicación. "Sé lo que se necesita para construir software, venderlo y respaldarlo", dice Scorza. ¿La parte más dificil? Mantenimiento y soporte del producto una vez que esté en el mercado.

Consejo: Haz visitas de escucha/aprendizaje. Scorza estuvo recientemente con miembros del brazo de riesgo de Kroger en Sunrise, que se enfoca en vender la tecnología de la cadena de tiendas a otros 'players', tanto en las tiendas Kroger en Washington DC como en el programa de la Federación Nacional de Minoristas. Aun así, Scorza pisa con cuidado. "La gestión de una compañía de software tiene muchos escollos", dice Scorza. "Si no comienzas bien, se irá por el desagüe".

Colabora de forma efectiva

La generación de ingresos a partir de productos digitales es una avenida llena de oportunidades para Holman Enterprises, un proveedor privado de gestión de flotas y otros servicios automotrices, explica su CIO Steve Haindl. La compañía fabrica y vende software que ayuda a los clientes a administrar sus vehículos.

La aparición del modelo de 'ride-sharing', junto con la proliferación de estrategias basadas en API y plataformas, le ha brindado a Holman nuevas oportunidades comerciales. En 2017, la compañía se asoció con Cox Automotive en Flexdrive, una plataforma de servicios y suscripción de vehículos que permite a los concesionarios ofrecer suscripciones de vehículos como una opción junto con la compra y el arrendamiento. Los conductores de los servicios de viajes compartidos como Uber o Lyft pueden suscribirse a un automóvil a través de una aplicación móvil en cuestión de minutos, afirma Haindl.

El equipo de TI de Holman trabajó con sus colegas de negocios, marketing y ventas para desarrollar el producto. "Somos una organización colaborativa y encaja bien con nuestra cultura al tener un esfuerzo de equipo", dice Haindl, y agrega que una de las ventajas que tiene Holman es que algunos empleados han estado en la empresa durante 20 años o más.

Consejo: Saber cómo aplicar la tecnología y desarrollar habilidades blandas para construir un puente entre la TI y el negocio es clave para la generación de ingresos. "No es un gran secreto", dice Haindl. "Solo lleva tiempo".