Siete tecnologías disruptivas que impactarán en las ventas hasta 2027

El próximo lustro viene cargado de novedades. Como consecuencia, la consultora tecnológica Gartner advierte a los líderes de ventas sobre la necesidad de reconocer, priorizar y responder a siete disrupciones tecnológicas que transformarán el sector en los próximos cinco años. Entre ellas se incluyen la inteligencia artificial (IA) generativa, los gemelos digitales de clientes, la realidad aumentada (AR) y la realidad virtual (VR) o los humanos digitales. “La tecnología está asumiendo un papel aún más central en el proceso de ventas, y los directores de ventas (CSO) deben adelantarse a una serie de innovaciones que alterarán significativamente la estrategia de ventas, el compromiso, la fijación de precios y la habilitación”, ha asegurado Noah Elkin, VP team manager en la práctica de Ventas de Gartner.

En este contexto, Elkin ha puesto de relieve un ejemplo para ilustrar su discurso: “Las empresas ya están viendo el impacto de la IA en muchas de las soluciones tecnológicas que utilizan, pero la IA generativa en particular será un gran avance que ayudará a escalar el contenido de ventas y el compromiso. AR y VR también surgirán como un mecanismo de ventas clave, y se espera que la llegada de los clientes de máquinas cree un mercado objetivo completamente nuevo para las organizaciones de ventas”. Así, describe las siete disrupciones clave para las que los ejecutivos deben prepararse en los próximos cinco años.

Máquinas de clientes

Las máquinas de clientes son actores económicos no humanos que obtienen bienes o servicios a cambio de un pago. Para muchas organizaciones, la idea de vender a clientes automáticos todavía no es una realidad, pero ahora es el momento de empezar a planificar esto. Así es importante que los responsables de ventas deben empezar a desarrollar fuerzas de ventas que puedan sortear con eficacia los retos de los entornos de venta humanos, automáticos e híbridos.

El estudio de Gartner muestra que los directores generales y los directores de informática consideran que una quinta parte de sus ingresos totales podría proceder de clientes automáticos en 2030. "Cuando los clientes automáticos se conviertan en una parte más tangible de la mezcla de compradores, las organizaciones de ventas tendrán que planificar los problemas de habilitación consiguientes, como la gestión de un volumen y una velocidad crecientes de datos de clientes y la preparación de los vendedores humanos y digitales para vender a las máquinas", alegó Elkin.

IA generativa

La IA generativa aprende de los artefactos de contenido existentes para generar otros nuevos y realistas que reflejan las características de los datos de entrenamiento sin repetirlos. Esta tecnología puede producir una variedad de contenidos novedosos como imágenes, vídeo, música, voz, texto, código de software y diseños de productos. En 2025, el 30% de los mensajes salientes de las grandes organizaciones se generarán sintéticamente. En este sentido, dice Elkin, “la IA generativa implica que los equipos de ventas nunca más tendrán que mendigar contenidos”.

Gemelo digital del cliente

El gemelo digital del cliente es una representación virtual dinámica de un cliente. Recoge los datos de las personas y ejecuta pruebas de mensajes de ventas, procesos de ventas y campañas de marketing para predecir lo que funciona y lo que no funciona para ese cliente. En este contexto se espera que el mercado de software y servicios de gemelos digitales alcance los 150.000 millones de dólares en todo el mundo para 2030, frente a los 9.000 millones de dólares de 2022.

AR y VR

En 2025, el 80% de las interacciones de ventas B2B entre proveedores y compradores se producirán en canales digitales, lo que significa que las organizaciones de ventas deben buscar activamente nuevas formas de relacionarse con los clientes. La experiencia de AR/VR en particular será integral a medida que el metaverso se acelere y la compraventa B2B se vuelva casi exclusivamente digital. En los próximos cinco años, la AR/VR podría ser un canal de ventas fundamental para utilizar en las reuniones de ventas, las demostraciones de productos y la formación en ventas.

Humanos digitales

Los humanos digitales son representaciones interactivas impulsadas por la IA que muestran algunas de las características de un humano como la personalidad, los conocimientos y la mentalidad. En 2026, la mitad de los compradores B2B interactuarán con un humano digital en un ciclo de compra. Los humanos digitales se encargarán de las tareas que los humanos no quieren hacer, como la gestión del lead nurturing, de las oportunidades antiguas o de los leads que no llegaron a ninguna parte. "La economía humana digital va a revolucionar la composición de los equipos de ventas tradicionales y crecerá hasta convertirse en un mercado de cientos de miles de millones de dólares", apostó Elkin.

IA emocional

La tecnología basada en la inteligencia artificial emocional puede ayudar a perturbar la capacidad empática de los vendedores y alterar el compromiso del comprador. Es un sistema que analiza, procesa y responde a las emociones del usuario. En 2024, la identificación de las emociones por parte de la IA influirá en aproximadamente la mitad de los anuncios online que vean los compradores. Será capaz de leer caras y correos electrónicos, y determinar qué anuncios van a funcionar con un comprador determinado.

Multimodalidad

La multimodalidad implica que habrá múltiples modos para que los vendedores registren las actividades, lo que ayudará a los líderes de ventas a abordar los desafíos de los datos. En 2025, el 70% de todas las interacciones entre vendedores y compradores B2B se registrarán para extraer información sobre la competencia, los acuerdos y el mercado utilizando IA, aprendizaje automático (ML) y procesamiento del lenguaje natural (NLP).