| Artículos | 15 DIC 2011

El CIO y los proveedores en tiempos de crisis

Eugenio Ballesteros.
El pulso competitivo es tan fuerte que el proveedor está obligado a desplegar una tupida red de ventas –director general, directivos, comerciales y técnicos– de aproximación continuada al CIO. La fidelidad al proveedor ya no existe.

En clases magistrales o conferencias que tienen al CIO como protagonista se digieren con gran facilidad las fórmulas, recetas, consejos y toda la retahíla de mensajes que se lanzan para enaltecer la figura casi egregia –profesionalmente considerada– de quien ocupa ese puesto, y que constituyen la sólida base que debe garantizar la consecución del éxito sin paliativos. La aplicación al detalle del extenso recetario de pasos a dar, medidas a tomar, y decisiones sin titubear conducirán, inexorablemente, al triunfo del CIO. Es lo bueno de la teoría antes de someterse al circo romano de la práctica. Se exhibe en un idílico escenario donde todas las piezas encajan a la perfección. Ese gran cúmulo teorizado de buenas prácticas ya lo ha escuchado con reiteración el CIO –algunos hasta la saciedad– pero la experiencia le viene demostrando que se resquebraja con gran facilidad y hasta con estruendo –por el eco que producen las equivocaciones– en cuanto establece pulsos con directivos de la propia compañía; cuando la cuenta de resultados de la empresa no se aproxima a las cifras de previsiones esperadas; o incluso cuando su equipo de colaboradores no se ajusta al ritmo competencial que las crisis imponen.

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