| Noticias | 12 JUN 2008

IBM crea una división específica para la mediana empresa

La nueva unidad de MidMarket, englobada dentro de la organización de IBM General Business, se dirige a facilitar la adquisición de soluciones a empresas de entre 50 y 1.000 empleados, lo que supone un número cercano a las 30.000 empresas en España y una oportunidad de negocio de más de 1.500 millones de euros anuales. En esta nueva aproximación a la mediana empresa, IBM cuenta con su canal de Business Partners, cuya relación va a potenciar con nuevos planes de marketing y programas de formación, entre otras iniciativas.
Hilda Gómez

Con cerca de 20.000 clientes de tamaño medio en España, IBM reconoce que aún puede hacer más para atender las necesidades de negocio de este tipo de empresas, que lo único que piden es una solución diferenciadora que les permita mejorar su eficiencia y sus costes, mejorando con ello su competitividad en el mercado global. Esto le ha llevado a incrementar su inversión en esta área anunciando la creación de una nueva división específica, que contará con un modelo de negocio dedicado, nuevos programas con socios comerciales, planes de incentivos, recursos y más de 100 millones de euros en acciones de marketing.

Los fundamentos estratégicos en los que se basa esta nueva unidad de MidMarket son el catálogo de soluciones, las acciones de marketing y el desarrollo del canal, que se integrarán entre sí funcionando como un perfecto engranaje. Así, en lo que respecta al catálogo, la compañía ha diseñado una oferta de soluciones para este mercado basándose en su experiencia personal, en los estudios del INE y del Plan Avanza al respecto, y en un estudio realizado entre sus business partners para conocer mejor las necesidades de las empresas de tamaño medio y adecuarse a las mismas. No en vano, como explica Luis Gutiérrez-Jodra, director de IBM MidMarket para España, “los business partners son nuestros ojos y nuestra boca en este mercado”. Este catálogo consta en un 30 por ciento de soluciones de producto, propias de los partners que se dedican a revender hardware y software; y en el restante 70 por ciento de soluciones de infraestructura y soluciones de negocio, propias de integradores que comercializan soluciones a medida, incluido software ERP. Se trata de una oferta que se irá adaptando conforme se vayan haciendo revisiones periódicas para su actualización.

El otro gran puntal de la nueva división radica en las labores de marketing, que incluyen la mejora del portal específico para la mediana empresa, el desarrollo de programas de comarketing conjuntamente con los partners para generar demanda, la creación de documentos HTML para clientes, y el lanzamiento de Blue, un sistema de comunicación y formación unificada de IBM hacia sus socios comerciales y tecnológicos. En esta guía, que saldrá con periodicidad mensual, se sistematizan ofertas, programas, planes de incentivos, soluciones de formación y todas aquellas informaciones que puedan resultar de interés para el canal.

Por último, dentro de la nueva unidad se ha diseñado un mapa de canal, en el que se han estructurado todos y cada uno de los socios de la compañía en función de su experiencia con IBM, de su grado de especialización y áreas de interés en MidMarket. “Este mapa nos permite utilizar la información para ser más eficaces a la hora de dirigirnos al canal y tratar de ver qué podemos ofrecerles y qué mejoras aplicar a las áreas de marketing y catálogo”, señala Luis Gutiérrez-Jodra.

Actualmente, este mapa de business partners está formado por 400 empresas, de las que 150 son las más activas, y el objetivo de IBM será aumentar el negocio con todas ellas. Para ello, la compañía ha anunciado un programa de Desarrollo del Canal para facilitar a sus partners la venta de soluciones de MidMarket, cuya salida está prevista para antes de agosto. Este programa se dirige a aquellos partners que precisan mejoras de formación, soporte pre y posventa, máquinas demo, ofertas de financiación, asesoría sobre fiscalidad y subvenciones, y planes de comarketing, en cuyo desarrollo también será importante la labor de los mayoristas.

Aunque la unidad acaba de arrancar, IBM se ha propuesto crecer en esta área entre un 5 y un 10 por ciento este año. Además, aunque en una primera fase la compañía se propone ampliar la especialización de la red de partners actual, en una segunda etapa prevé ampliar esta red de socios.

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